Obwohl viele Verkäufer Verstöße kategorisieren, ist dies ein wichtiger Teil des Umsatzes.
Leider verwendet die Mehrheit der Vertreter ineffektive und veraltete Verkaufskonfrontationstechniken, anstatt effektiver zu implementierenden Praktiken, die tatsächlich zu einem höheren Volumen an qualifizierten Cells führen (und diese objektiverer zu korrump
Genau wie jeder andere Aspekt des Vertriebsprozesses müssen Sie den erforderlichen Aufwand und Fokus setzen. Nur so können Sie effizient hoffen, damit Sie keine Zeit für unqualifizierte führt verschwenden, die nicht für Ihr Produkt oder eine Dienstleistung geeignet sind.
Verwenden Sie diese modernen Verkaufskonfrontationstechniken, um bessere Ergebnisse zu finden, wen Sie bedienen, engagieren und schließlich zu Kunden umwandeln können.
Prospektionsmethoden für den Umsatz
Methoden des Verkäufe sind wie immer ein Verkäufer führt Reichweite ein, um neue Nachrichten zu beziehen oder sich mit vorhandenen führt zu engagieren. Effektive Konfliktmethoden können von Vertriebsorganisation und Industrie variieren, und E-Mail-Reichweite, soziales Verkauf, Event-Netzwerk und herzliche Reichweite über das Telefon umfassen.
Nein.rmalerweise gab es zwei sehr unterschiedliche Arten von Konfrontationen: outbound und inbound. Outbound war ein Ansatz, der von den Verkäufern durchgeführt werden musste, um "Kälte" zu führen, und diejenigen, die sich nicht für das sprechen mit ihnen entschieden hatten, anzurufen und per E-Mail per E-Mail zu senden.
Inbound-Verkauf nahm die entgegengesetzte Methode, ermutigte Verkäufer, Beziehungen zu ihren Interessenten aufzubauen und rufen Sie nur diejenigen Interessenten an, die Interesse an ihrem Produkt oder einer Dienstleistung geäußert haben.
Heute sind sich die meisten Sales-Experten der Ansicht, dass der beste Ansatz für den Verkauf eine Kombination aus In- und Outbound-Verkauf ist.
Vertrieb Prospektionstechniken
Telefonieren Sie warm.
Werde ein Gedankenführer.
Seien Sie eine vertrauenswürdige Ressource.
Beziehen Sie sich auf ein Skript.
Verkaufen Sie nicht.
Follow-ups.
VIdeo verwenden
Zeitblock für Experimente.
Verbringen Sie Zeit in sozialen Medien.
Gastgeber eines Webinars.
Bitten Sie um Empfehlungen.
Vernetzen Sie sich auf Veranstaltungen.
Antworten auf Fragen und Antworten in Forums.
Beteiligen Sie sich an Twitter-Chats.
1. machen Sie warme Anrufe.
Ihr anfänglicher Kontakt mit neuen Interessenten muss nicht sein-und in der Tat sollte & # 39; t sein-völlig kalt. Es kann unglaublich nützlich sein, Ihre Interessenten vor dem ersten Kontakt aufzuwärmen.
Sie können Ihre Chancen auf einen wärmeren Empfang erhöhen, indem Sie die Perspektive mit Ihrem Namen oder Ihrer Unternehmensangehörigkeit vertraut machen, bevor Sie Ihren ersten Anruf tätigen oder Ihre erste E-Mail senden.
Ein paar Ideen: durch eine gemeinsame Verbindung eingeführt zu werden, Kommentare zu einem Stück Inhalt, das der Käufer in sozialen Medien geteilt hat, oder wie & quot; ein statusaktualisiertes oder eine Jobwechsel-Ankündigung auf LinkedIn.
2. Gedankenführer werden
Indem Sie sich als Gedankenführer oder Sachexperte in Ihrer Branche etablieren, können Sie Ihre Kreativität und Ihr Vertrauen stärken, bevor Sie neue Perspektiven erreichen.
Starten Sie ein Blog, schreiben Sie Gastartikel für Branchenpublikationen und sprechen Sie auf Messen und Konferenzen, um sich als Think Leader zu etablieren.
Dies hilft Ihnen auch, Leitungen vor dem ersten Kontakt mit Ihrem Namen vertraut zu machen, und dieser Kontakt wurde in der ersten Technik diskutiert.
3. vertrauenswürdige Ressource.
Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, müssen Sie mehr tun als zu verkaufen. Sie müssen Ihr Kunde sein & # 39; s go-to Person und sie zu unterstützen, nachdem Sie den Verkauf geschlossen haben.
Durch die Änderung Ihrer Position vom Verkäufer von Produkten und Dienstleistungen zu einem Anbieter von Lösungen, können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, Empfehlungen von zufriedenen Kunden zu erhalten.
Ziehen Sie auf diese Empfehlungen, wenn es Zeit für Sie kommt, um sich einer neuen Perspektive vorzustellen. Wenn Sie eine Ressource für Kunden werden, vor und nach dem Verkauf, sie werden sich an Ihre Hilfe erinnern und sind bereit, Ihnen im Gegenzug zu helfen.
4. beziehen Sie sich auf ein Skript.
Für neue Verkäufer, das verweisen auf eine grundlegende Skript während sie versuchen, kann ihnen helfen, unbequeme Pauses zu reduzieren, die richtige Sprache zu verwenden und auf häufige Einwände zu reagieren.
Erfahrene, erfahrene Vertriebsmitarbeiter empfehlen oft ohne Skript, um während der Unterhaltung natürlicher zu klingen.
Einige verwenden jedoch immer noch ein Drehbuch-es ist nur so tief in ihren Köpfen verwurzelt, dass es offensichtlich und nicht geprobt klingt. Unabhängig davon, ob Sie ein Skript verwenden oder nicht, stellen Sie sicher, dass Sie aktiv auf Ihre Interessenten hören und Ihr Gespräch auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse
5. verkaufen Sie nicht.
Perfektion ist der erste Schritt im Verkauf, aber an und für sich ist es nicht, zu verkaufen. Es geht um die Beschaffung von Führungen, die dann qualifiziert und in den Vertriebstrichter eingetragen werden können Erst nach diesen Schritten kann der Verkauf beginnen.
Wenn Sie in der heutigen Vertriebsumgebung erfolgreich sein möchten, müssen Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren, während Sie konkurrieren. Beginnen Sie, zu schnell zu verkaufen, und Sie werden unangemessenen Druck auf die Perspektive ausüben.
Das errichten einer Grundlage des Vertrauens kann Ihnen helfen, und die Aussichten werden miteinander bequemer, so dass, sobald die Verkaufstechniken in das Bild kommen, sie wirksamer sein werden.
6. Folgen Sie diesem Schritt.
Halten Sie die Aussichten in der Schleife und & nbsp; folgen Sie & nbsp; bei jedem Schritt des Abkommens. Ob Sie & # 39; bestätigen Sie die Zeit für Ihr nächstes Treffen oder senden Sie zusätzliche Ressourcen über eine E-Mail oder einen Anruf, um eine Beziehung zu Ihrem Kontaktpunkt aufzubauen.
Und es gibt Ihnen die Möglichkeit, sich weiter als vertrauenswürdige Ressource für Aussichten zu etablieren, anstatt einfach weiter zu folgenEinfach einsehen& quot;.
7. verwenden Sie VIdeo.
Nehmen Sie ein VIdeo ein, um Ihre Reichweite gegenüber Interessenten noch verlockender zu gestalten. Nutzen Sie es, um sich vorzustellen, zusätzliche Inhalte bereitzustellen oder Ihre Verbindung, Entdeckung oder Qualifizierungsanruf zurückzunehmen.
Erfassen Sie Perspektiven & # 39; Aufmerksamkeit, indem Sie & quot; VIdeo& quot; in der Betreff, und fügen Sie ein Thumbnail-Bild, das mit dem VIdeo verbunden ist.
8. Zeitbrechung für Verstöße.
Legen Sie jeden Tag eine widrige Widerrufszeit auf Ihrem kalender fest. Perfektionieren ist & # 39; t einfach-mehr als 40% der Verkäufer sagen, es ist der schwierigste Teil des Vertriebsprozesses.
Durch das blockieren der voraussichtlichen Zeit, Sie & # 39; werden Sie langfristig besser dran, weil Sie & # 39; Ihre Pipeline wieder aktiv füllen, was oft dazu führt, dass mehr Gespräche und bessere Gewinnraten.
9. Zeit in sozialen Medien verbringen.
Implementieren Sie eine Social Selling-Strategie und treffen Sie Perspektiven, wo immer sie sind. Es ist wahrscheinlich, dass eine angemessene Menge von Leuten, die & # 39; Ihr Produkt recherchiert haben, in den sozialen Medien aktiv sind (z. B. Twitter, LinkedIn, Facebook, usw.). Beantworten Sie ihre Fragen und teilen Sie Inhalte, die für ihre Forschung von Bedeutung sind.
Und Ihre Social Selling-Aktivitäten können einen positiven Einfluss auf Ihren Umsatz haben. In der Tat erreichen Unternehmen, die regelmäßig eine soziale Verkaufspraxis verwenden, ihre Umsatzziele um 40% höher als diejenigen, die keinen sozialen Sales-Prozess haben.
10. Hosten Sie ein Webinar.
Webinare sind ein perfekter Ort, um führt zu Quellen, weil Sie wissen, dass die Teilnehmer ein demonstriertes Interesse an dem Thema haben. Partner mit anderen Organisationen in Ihrer Branche zu & nbsp; veranstalten Sie ein Webinar zu einem für beide Seiten vorteilhaften Thema.
Nach dem Webinar befragen Sie Ihr Publikum, um zu sehen, wer bereit ist, mehr über Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung zu erfahren. Erwägen Sie ein Umfrage-Form, das sie bitten, zu antworten & quot;Doch.& quot;Nein.& quot; zu Erklärungen wie & quot;Ich bin bereit für eine Demonstration,& quot;Ich möchte mehr über [Ihr Unternehmensname.] erfahren& quot;
Befolgen Sie diejenigen, die auf Ihre Umfrage oder die Umfrage nach dem Webinar innerhalb von 24 Stunden positiv reagierten, und vereinbaren Sie die Zeit, damit sie mehr erfahren Und Don & # 39; geben Sie nicht auf diejenigen, die sagten, sie waren & # 39; noch bereit zu kaufen.
Platzieren Sie sie in Förderkampagne und bleiben Sie in den nächsten Monaten in Kontakt, um zu sehen, ob sich ihre Kaufposition ändert.
11. Bitte Sie um Empfehlungen.
Wenn Sie & # 39; re nicht um Empfehlungen bitten, Sie & # 39; Ihre zuverlässigsten korrumpierten gut verlassen. Sobald Sie & # 39; ve erfolgreich Ihr neues Geschäft abgeschlossen, fragen Sie Ihre Perspektive oder Champion, ob es jemand in ihrem professionellen Netzwerk, mit dem Sie sich verbinden könnten.
Es ist auch eine gute Idee, die Follow-up-Kommunikation in den nächsten Monaten zu verwenden, um einen weiteren Moment der Nachfrage nach neuen Verbindungen.
Zum Beispiel, nachdem der Kunde & nbsp; (und ist glücklich mit seiner Erfahrung) gefragt, & quot;Ich bin so glücklich, dass Sie & # 39; re finden Sie bereits Wert in der Sunrise-Personaling-Software-Lösung. Gibt es jemanden in Ihrem professionellen Netzwerk, der möglicherweise auch vom Chat mit uns profitieren könnte?& quot;
12. vernetzen Sie sich auf Veranstaltungen.
Zunächst finden Sie die richtigen Veranstaltungen für Sie. Erkennen Sie, warum Menschen an einer bestimmten Konferenz teilnehmen, ob die Agenda Themen enthält, die für Ihren idealen Kunden relevante Themen sind, wie groß die Gemeinschaft ist und den Hauptzweck der Veranstaltung.
Wenn Sie registrierte und mittlere Designer-Projektmanagement-Software verkaufen, sollten Sie eine Konferenz, die sich an Designleiter oder Creative Directors richtet, die mit der von ihren Designern verwendeten Arten von Software sind, vermeiden möchten.
Sobald Sie die Ereignisse identifiziert haben, die Ihnen den größten ROI geben, zeigen Sie, welche Sitzungen Sie teilnehmen & # 39; werden teilnehmen, welche Frische Stunden oder Networking-Events Sie & # 39; ll arbeiten, und ob Ihr Unternehmen dort einen Stand oder sprechen haben wird.
13. Antworten Sie auf Fragen und Antworten in Forums.
Finden Sie Möglichkeiten zur Aufklärung Ihrer Zielgruppe über Trends und beste Praktiken in Ihrer Branche-und erziehen Sie sie schließlich über Ihr Produkt.
Online-Forums, liken & nbsp; LinkedIn Group und Quora, lassen Sie Gleichgesinnten Menschen, Fragen an die Gruppenmitglieder oder das Publikum zu Posten und Antworten von Experten auf diesem Gebiet Quelle. Schließen Sie sich diesen Plattformen an und starten Sie das Zuhören.
Gewöhnen Sie sich daran, wie Menschen Fragen stellen, überprüfen Sie, was erlaubt ist oder nicht und geben Sie ein paar Gespräche ein, bevor Sie Ihre Fragen selbst beantworten. Sobald Sie & # 39; haben einige Bedeutung in der Gemeinschaft, identifizieren Sie Fragen, die Sie ohne Vorurteile beantworten können.
Zum Beispiel, wenn Sie Maschinen für große landwirtschaftliche Betrieben verkaufen, können Sie eine Frage beantworten, die jemand zu den Auswirkungen der KI auf die Landwirtschaft stellt.
14. beteiligen Sie sich an Twitter-Chats.
Twitter-Chats sind eine großartige Möglichkeit, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen, und eine effektive Taktik für den sozialen Verkauf. In der aktuellen Ausgabe der neuesten Artikel über das Sammeln von 2B-Vertriebsleitungen durch Tamia, die Blog-Redakteurin von ROC 39, sagte, dass Twitter-Chats sind, wenn sich eine Gruppe von Menschen auf Twitter mit einem vereinbarten Hashtag trifft, um ein bestimmtes Thema, einen bestimmten Trend oder einen bestimmten
Zum Beispiel, wenn Sie ein & nbsp; PPC verkaufen, werden Sie möglicherweise an der wöchentlichen & nbsp; # PPCChat teilnehmen, in der Chat-Läufer oder Gastwirte im Voraus ein Diskussionsthema teilen und Leute in der Branche ihre Gedanken und Fragen teilen.
Die Fragen werden vom Chat-Host geteilt. Die Teilnehmer / innen spielen mit dem Chat-Hashtag mit ihren Antworten ein.
Prater sagt, & quot; zeigen Sie sich zu diesen Gesprächen regelmäßig und wissen, wann und wann Sie zuhören sollen. Sie werden jede Woche mit Menschen in Verbindung stehen, und Sie können fragen, ob es in Ordnung ist, wenn ein paar von ihnen offline weiterverfolgt werden, nachdem Sie eine grundlegende Beziehung aufgebaut haben.
Don & # 39; t nur an die gleichen alten Verkäufe widersprüchlichen Spielbuch, weil es & # 39; ist, was Sie & # 39; habe immer getan. Praktizieren Sie verschiedene Techniken, bis Sie die richtige Mischung aus modernen und wirksamen Vertriebstechniken finden, die Ihre widersprüchlichen Anstrengungen und Verkaufziele effektiv unterstützen
Um mehr zu erfahren, lesen Sie diese Möglichkeiten, um & nbsp; leicht mit Interessenten zu verbinden & nbsp; weiter.
