為什麼發展全球市場是最終的增長戰畧。

你有銷售計劃嗎？企業家、銷售主管和銷售經理都從制定銷售計劃中受益--無論是為他們的業務、部門還是團隊。你必須知道你要去哪裡，然後才能達到你的主要目標，從那裡，你必須打破戰略和戰術，你將使用它。

所有這些信息都可以包含在銷售計劃（以及更多）中。繼續閱讀，了解如何起草適合您組織的銷售計劃。

免費下載：銷售計劃模板

在這篇文章中，我們將居間：

• 什麼是銷售計劃？

• 什麼是銷售計劃流程？

• 銷售計劃模板中的內容

• 如何寫銷售計劃

• 創建有效銷售計劃的提示

• 銷售計劃示例

• 戰略銷售計劃模板
  

什麼是銷售計劃？

銷售計劃通常包括有關企業目標客戶、收入目標、團隊結構以及實現目標所需的戰略和資源的資訊。

有效的銷售計劃的目標是什麼？

貴公司銷售計劃的目的是：

• 傳達您公司的目標和目的。

• 提供戰略方向。

• 概述角色和職責。

• 監控您的銷售團隊的進展.

傳達您公司的目標和目的。

如果你的銷售團隊不知道你的公司S的目標和目標，你就不能指望他們很好地工作。有必要確保目標是明確和現實的。當它們隨著時間的推移而變化時，請確保您定期向整個團隊傳達您的策略。

提供戰略方向。

銷售策略對於銷售您的產品或服務至關重要。要執行您的計劃，您的公司需要提供指導。本季度，您的員工是否應該專注於電子郵件轉換而不是社交媒體轉換？你是不是在LinkedIn而不是Facebook上加大了努力？您的企業需要為您的團隊提供有效的指導。

概述角色和職責。

S貴公司的銷售計劃應概述貴公司銷售團隊和領導層的角色和職責。這樣做的好處包括高效的任務委派、改進的協作、減少重疊和增加責任。

監控您的銷售團隊的進展.

你的銷售團隊是你的戰略背後的推動力。如果他們做得好，公司也會做得好。不幸的是，另一種選擇也是正確的。監視您的團隊S在組織目標方面的進展情況使您能夠管理您的目標。它確保您擁有成功所需的人員和工具。

銷售計劃流程

不過，要記住的一件事是，銷售計劃不僅僅包括銷售計劃文檔的創建。為了讓這份檔案不僅僅是書架上的灰塵，需要一個高水平的戰略。

您應該：

• 收集銷售數據並搜索趨勢。

• 明確你的目標。

• 確定成功的指標。

• 評估當前的形勢。

• 開始銷售預測。

• 找出差距。

• 提出新的倡議。

• 讓利益攸關方參與。

• 列出行動項目。

第一步：收集銷售數據並尋找趨勢。

為了規劃現在和未來，你的公司需要回顧過去。前一年的銷售情況如何？那過去五年呢？使用這些資訊可以幫助您確定您所在行業的趨勢。雖然S並不是萬無一失的，但它有助於為你的銷售計劃過程奠定基礎。

第二步：確定你的目標。

如果你沒有目標，你怎麼知道你的生意做得很好？從它在這份清單上的位置可以看出，確定你的目標和目的是你在銷售規劃過程中應該採取的第一步。一旦您定義了它們，您就可以繼續執行它們。

步驟3：確定成功的指標。

每項業務都是不同的。我們都同意的一件事是，你需要衡量成功的標準。這些指標是關鍵績效指標(KPI)。你將用什麼來確定你的企業是否成功？KPI因您的媒介而異，但標準指標是毛利率、投資回報率(ROI)、每日網路流量用戶、轉化率等。

第四步：評估現狀。

你現在的生意怎麼樣？此資訊與確定您的當前情況如何達到您在第二步中設定的目標和目的有關。你的路障是什麼？你的長處是什麼？列出阻礙你成功的障礙。找出你可以利用的優勢資產。這些因素將指導您制定銷售計劃。

步驟5：開始銷售預測。

銷售預測是一種深入的報告，它預測銷售人員、團隊或公司每週、每月、每季度或每年銷售的產品。雖然它很挑剔，但它可以幫助你的公司在招聘、預算、開發和設定目標時做出更好的決策。

新冠肺炎疫情過後，經濟形勢變得更難預測。專業培訓和培訓公司StrActGro的老闆克萊爾·芬頓表示，許多經濟預測者一次不會預測超過3個月的時間。這使得銷售預測變得困難。然而，您可以使用一些工具來創建準確的銷售預測。

步驟6：找出差距。

在找出業務中的差距時，要考慮您的公司現在需要什麼，以及將來可能需要什麼。首先，確定你認為你的員工需要哪些技能來實現你的目標。第二，評估現有員工的技能。一旦你有了這些資訊，你就可以培訓員工或僱用新員工來填補空缺。

第七步：提出新的倡議。

許多行業趨勢都是週期性的。隨著你制定自己的銷售計劃，根據你在前幾年可能錯過的機會，構思新的計劃。如果你的企業過去只專注於口碑和社交媒體營銷，可以考慮在你的計劃中加入網路研討會或特別促銷活動。

步驟8：讓利益攸關方參與。

利益相關者是指在您的公司中擁有既得利益的個人、團體或組織。他們通常是投資者、員工或客戶，通常在你的企業中擁有決定權。在您的銷售計劃過程接近尾聲時，讓影響您結果的部門的利益相關者參與進來，例如市場和產品部門。它導致了一個高效和可操作的銷售計劃過程。

第9步：列出行動項目。

一旦你實施了這個策略來創建你的銷售計劃流程，最後一步就是勾勒出你的行動專案。利用你的公司S的產能和配額數位，建立一份指導你完成銷售過程的步驟清單。行動專案的例子包括編寫銷售電話腳本，識別行業競爭對手，或者制定新的激勵或福利戰略。

要記住的一件事是，銷售計劃不應該以創建文檔結束。

你每年都會想要重申這個過程，以保持你的組織S銷售的卓越。

既然你已經致力於銷售計劃流程，那就讓S深入到銷售計劃的書面執行部分吧。

銷售計劃模板中包含哪些內容？

典型的銷售計劃包括以下部分：

• 目標客戶

• 收入目標

• 戰略和戰術

• 定價和促銷

• 截止日期和DRI

• 團隊結構

• 資源

• 市況

目標客戶

您的目標客戶是您的公司通過其產品和服務服務的目標客戶。他們是最有可能購買你的產品的人。通過劃分您的 來創建目標客戶目標市場&通過基於地理、行為、人口統計等方面的劃分，將目標市場細分為更小、更專注的群體。

收入目標

目標收入是指你的公司在給定時間內的目標收入。您可以通過確定要添加到上一年的增長百分比、基於員工能力估計收入或匯總團隊的銷售配額來衡量收入目標。

戰略和戰術

戰略和戰術是您的團隊為實現收入目標而採取的具體行動。你可以考慮使用社交媒體來產生線索。你的公司也可以求助於同事來要求推薦。與其把你所有的精力都集中在新客戶上，銷售策略可以是跟上過去的客戶或客戶。這些都是在制定銷售計劃時需要探索的方法。

定價和促銷

定價和促銷通常是客戶最感興趣的部分。它記錄了您的產品&S的價格和任何即將推出的轉化客戶的促銷活動。免費試用是一種流行的促銷策略，亞馬遜和Hulu等公司使用這種策略來吸引客戶在免費時段結束後購買。在你的定價和促銷活動中要注意和有意。你的公司必須在盈利和吸引目標客戶之間找到中間地帶。

截止日期和DRI

最後期限和直接責任人(DRI)概述了交付成果的關鍵日期，並列出了誰對其完成負責。對於一家企業來說，有許多活動部件。制定時間表並為每項任務分配責任是保持公司成功運營所必需的。

團隊結構

你的團隊結構通常取決於你公司的規模。規模較小的企業往往只有一個小團隊，這可能會加劇重疊和混亂的問題。隨著公司的發展，你將需要僱傭新員工。員工越多，管理這些不同成員的難度就越大。你的銷售計劃需要概述你的團隊成員，以及他們的具體角色是什麼，以提供清晰的資訊。

資源

你團隊中的人是實施你的銷售計劃最有影響力的工具，但要做到這一點，他們需要資源。這些是您的團隊將用來實現收入目標的工具。您的公司可以使用 像星期一或阿薩娜這樣的專案管理資源可以跟蹤截止日期。Adobe Photoshop和Canva等程式是用於設計發送給潛在客戶的圖形的資源。雖然你的團隊是必不可少的，但如果沒有工具來完成他們的工作，他們的職能就會過時。

市況

市場狀況是關於你所在行業及其競爭格局的相關資訊。S的流行趨勢是什麼？客戶在哪裡失去了興趣？在這個行業中，有沒有競爭對手獲得了吸引力？為什麼？你的市場行情應該會指導你如何制定銷售計劃。

現在，讓我們來看看如何編寫銷售計劃。不要忘記跟隨RocDesk的免費銷售計劃模板，以充分利用這篇博客文章。

如何寫銷售計劃

制定一份使命宣言。明確您的團隊S的角色和職責。確定您的目標市場。概述您的工具、軟體和資源。分析你在行業中的位置。計劃你的營銷策略。制定你的潛在客戶戰略。制定行動計劃。列出你的目標。設定你的預算。

1.創建一個使命宣言。

在你的銷售計劃開始時，首先陳述你的公司使命和願景，並寫下公司的簡要歷史。這將在該計劃深入瞭解具體細節時提供背景資訊。

2.定義團隊的角色和職責。

接下來，描述誰在你的團隊中，他們的角色是什麼。也許您管理著五名銷售人員，並與一名銷售支持專業人員和一名銷售運營專家密切合作。

如果您計劃增加員工人數，請包括員工人數、他們的職務以及您計劃何時將他們納入團隊。

3.確定你的目標市場。

無論你是在寫你的第一份銷售計劃還是你的第15份銷售計劃，瞭解你的目標人群都是至關重要的。你最好的客戶是什麼樣子的？它們是否都屬於某個特定的行業？超過一定的尺寸？與同樣的挑戰作鬥爭？

記住，對於不同的產品，你可能會有不同的買家角色。例如，HubSpot S的銷售人員可能主要向CMO銷售營銷軟體，向銷售總監銷售銷售軟體。

隨著您的解決方案和策略的演變以及您調整產品與市場的匹配，您銷售計劃的這一部分也會隨著時間的推移而發生巨大變化。在一開始，當你的產品還處於初級階段，你的價格很低，你可能會發現向初創公司銷售產品很成功。現在產品更堅固了，而且你也提高了價格，中端市場公司可能更適合。S，這就是為什麼S經常回顧和更新你的角色很重要。

4.概述您的工具、軟體和資源。

您還應該包括對您的資源的描述。這 CRM軟體 您計劃使用嗎？你們有沒有用於銷售競賽和獎勵的預算？

在這裡，您將列出銷售人員應該使用哪些工具來成功完成工作（例如，培訓、文檔、銷售支持工具等）。

5.分析你在行業中的地位。

現在，說出你的競爭對手。解釋你的產品如何比較，他們的產品比你的強，反之亦然。此外，討論他們的定價與你的。

你還應該討論一下市場趨勢。如果你是一家SaaS公司，你應該注意到哪些特定於垂直領域的軟體正在變得更加流行。如果你賣廣告，那就提到程序化移動廣告的興起。嘗試預測這些變化將如何影響您的業務。

6.規劃您的營銷策略。

在這一部分中，描述您的定價和您計劃開展的任何促銷活動。您將採取哪些關鍵行動來提高品牌知名度並創造銷售線索？注意對銷售的影響。

下面是一個模擬版本：

• 產品A：2月2日從40美元漲價至45美元(月銷售額下降2%)

• 產品B：1月1日至20日推薦另一位客戶可免費升級(月銷售額增加20%)

• 產品C：3月1日售價從430美元降至400美元(月銷售額增長15%)

• 產品D：沒有變化

7.制定您的勘探策略。

您的銷售團隊將如何鑑定您的營銷策略所產生的潛在客戶？不要忘記包括標準的前景應該滿足銷售代表之前伸出。

並確定您的團隊將使用哪些入站和出站銷售方法來達成更多交易。

8.制定行動計劃。

一旦你概述了你想去的地方，你必須弄清楚你將如何到達那裡。本節總結了您實現收入目標的遊戲計劃。

以下是一些例子：

A.目標：本季度轉診率提高30%

• 舉辦一個為期三天的轉介技術研討會。

• 為推薦銷售舉辦銷售競賽。

• 將推薦銷售的佣金提高5%。

B.目標：獲得20個企業徽標

• 確定100個潛在的前景，並分配一個 老虎隊各就各位。

• 舉辦兩次高層活動。

• 給第一個贏得三個徽標的團隊一個花紅。

9.列出你的目標。

大多數銷售目標都是以收入為基礎的。例如，您可以將年度經常性收入(ARR)的總目標設定為1,000萬美元。

或者，您可以設置音量目標。這可能是100個新客戶或450個銷售額。確保你的目標是現實的；否則，你的整個銷售計劃將在很大程度上毫無用處。

考慮產品的價格、可尋址市場總量（TAM）、市場滲透率和資源（包括銷售人員和營銷支持）。

你的目標也應該與你的高級業務目標緊密聯繫在一起。例如，假設該公司正試圖進軍高端市場。在這種情況下，你的目標可能是收購20個企業標識，而不是在新業務中銷售X(因為後者會鼓勵你只追求交易，而不是專注於正確類型的客戶)。

當然，你可能會有不止一個目標。找出最重要的，然後按優先順序排列其餘的。

如果你有領地，給每個領地分配一個子目標。這將使識別表現優異和表現不佳的公司變得更容易。

把你的時間軸也列出來。

有規律的基準可以讓你知道，在實現目標方面，你是在按部就班、在前面還是後面。

假設你今年第一季度的銷售目標是銷售30000美金。根據去年的業績，你知道一月和二月的銷售比三月慢。

考慮到這一點，你的時間軸是：

• 1月：8000美元

• 2月：8000美元

• 三月：14,000美元

如果適用，您還應在DRI中填寫。例如，S代表卡羅爾1月的配額是5,000美元。代表肖恩的S仍在不斷增加，他的每月配額為3,000美元。在規模較小的團隊中，這種練習可以幫助人們避免重複S的工作，並在目標沒有實現時推卸責任。

10.設定你的預算。

描述與實現銷售目標相關的成本。這通常包括：

• 薪津（薪津和佣金）

• 銷售培訓

• 銷售工具和資源

• 大賽獎品

• 團隊凝聚力活動

• 旅行費用

• 食物

將銷售計劃預算與 銷售預測準確的預算。

如果你想讓你的計劃更上一層樓，請繼續閱讀，學習一些創建高效銷售計劃的小貼士。

創建有效銷售計劃的提示

我們已經討論了銷售計劃中應該包括的內容，包括一些例子和模型。

學習一些技巧和訣竅來制定銷售計劃，幫助你達到目標數位，並超出上級的期望。

• 利用行業趨勢來加強您的計劃。當你向利益相關者展示你的銷售計劃時，利用行業趨勢來強調為什麼你的計劃會有效。

• 指定你將用來跟蹤成功的技術。你可以這樣做，以供內部參考，或者讓利益相關者知道你將如何衡量成功。您可以考慮的工具包括 CRM和儀錶板軟體。

• 用確鑿的事實和數據支持你的預算提案。如果您要將預算作為計劃的一部分來創建，請使用以前的績效數據和銷售預測來支持它。

• 為每個團隊制定不同的計劃。如果您為業務發展、入站銷售、出站銷售、現場銷售等創建銷售計劃，您可以在您的目標和KPI中獲得更細粒度和更具體的目標。

• 獲得市場營銷S的意見。營銷和銷售協調對於您的銷售計劃的成功至關重要。您從市場中獲得的投入越多，您就越能協調您的潛在客戶、潛在客戶和培養客戶的努力。

• 與您的銷售代表交談，瞭解他們面臨的挑戰。人們可能很容易迷失在數字和預測中。但重要的是，S要了解你的銷售代表S的日常工作，以瞭解什麼是有效的，什麼是不可行的。

• 完成深入的競爭分析。你必須知道競爭對手在什麼方面做得很好，才能制定一個計劃，把你的公司推向那個方向。
  

銷售計劃示例

您可以為您的組織創建幾種不同類型的銷售計劃。這裡有一些例子。

30-60-90-日銷售計劃

這一總體銷售計劃不是根據主題而是根據時間框架來定義的。你將創建三個目標：一個是30天的目標，另一個是60天的目標，最後一個是90天的目標。您可以選擇專注於配額或將客戶流失率降低一定的百分比。

如果你是這個角色的新手，可以考慮這個計劃，因為你可以用它來跟蹤你在上任頭90天的進展。對於S仍在制定銷售目標的新企業來說，30-60-90天的計劃也是有用的。

Career Confidential的高管職業教練佩吉·拉特克利夫·麥基將90天計劃描述為一個很好的起點。…根據新公司的具體需求，你可能最終會加快目標或擴展目標。

市場營銷協調銷售計劃

在許多方面，傳統的銷售計劃已經與市場營銷保持一致。不過，如果您的組織尚未調整這兩個部門，您可以創建一個與市場營銷保持一致的銷售計劃。

S的計劃重點將是建立理想的客戶資料和買家形象，並將營銷S的資訊與銷售產品推介相結合。強大的營銷和銷售協調確保組織內的每個人都站在同一立場上，並減少了沿線的誤解。

業務發展戰略銷售計劃

 業務發展的戰略銷售計劃將側重於通過與其他公司建立網路、贊助活動和進行外聯來吸引新業務到您的公司。在您的銷售計劃中，您需要選擇最能反映這些特定外展渠道績效的KPI。

業務發展對於長期成功是必不可少的，因為這將幫助您的組織更好地瞭解您所在行業的競爭格局，並為如何脫穎而出制定戰略。此外，它還確保你公司的每個人都朝著一個共同的目標努力。

市場拓展計劃

市場擴張計劃概述了向新市場或地區擴張時的任務清單和目標指標。這種類型的銷售計劃特別關注新地理區域的目標市場。

你通常會考慮配送成本，如果適用的話，你的銷售代表和目標買家之間的時區差異，以及其他物流因素。

新產品銷售計劃

如果你要推出一款新產品，制定一個專門為新產品創收的銷售計劃。如果您要轉向渠道銷售模式，那麼進行競爭分析、確定銷售戰略、強化品牌定位和確保渠道合作夥伴將至關重要。

戰略銷售計劃示例

如果你需要一些更多的靈感，看看這些銷售計劃的例子。

1.& nbsp; RocDesk的銷售計劃模板

我們已經創建了一個銷售計劃模板，它概述了銷售計劃的關鍵元素。此模板將引導您完成編寫自己的銷售計劃的每個步驟。

我們的計劃使您能夠輕鬆地與您的組織溝通您的目標是什麼，您將如何實現這些目標，以及您需要什麼支持。

2.及nbsp; BestTemplates提供的銷售計劃示例

用銷售計劃來組織你的戰略和目標，會讓你和你的銷售團隊更容易堅持你設定的目標。該模板長達九頁，為制定具體的行動計劃提供了大量機會。

我們喜歡它，因為它包括一個目標部分，然後將其分解為更具體的領域，如需求生成，實施，測量和評估。這

3.及nbsp;Asana銷售計劃

如果您使用的是S專案管理軟體，則此模板適用於您。在您的團隊工作和溝通的地方嵌入此模板，使每個人都與您的銷售戰略保持一致。

Asana的偉大之處在於，您可以將任務分配給團隊成員，並查看您在真正的團隊中朝著目標前進的情況。

4.及nbsp; BestTemplates提供的單頁銷售計劃

一份銷售計劃並不一定要長達數百頁。試著把你的銷售計劃整理成一兩頁。這個模板是一個很好的例子，它使它變得簡短而甜蜜，同時仍然傳達了計劃中最重要的要素。

在橫向模式下，此戰略銷售計劃包括渠道、預期成本和銷售、分銷策略以及易於閱讀的網格布局中的關鍵績效指標。

5.及nbsp; Venngage提供的在線銷售計劃制定者地圖

選擇符合您需求的設計，並使用Venngage S介面創建您的銷售計劃，該介面包括定製圖表、庫存照片和插圖。您將有幾個視覺上有趣的選項，所有這些選項都可以在一個工具中使用。

我們喜歡這個計劃，因為S按銷售類型進行了組織：商店、在線和批發。這樣就可以更容易地確定S需要的每個銷售渠道，以及哪些部門對他們的成功做出了貢獻。

6.及nbsp; FitSmallBusiness的小型企業銷售計劃

如果你經營的是一家小企業，你可能還沒有一支齊全的銷售團隊。S很可能你和你的員工身兼數職，所以S為你的公司建立一個強大的銷售戰略是很重要的，未來的招聘可以在此基礎上建立起來。

有時候越簡單越好，所以這個計劃依賴於幾個標準的部分來制定你的計劃，可以很容易地使用Microsoft Word或Google Excel填寫框。

7.及nbsp; Creately的銷售戰略圖

如果你是一個更形象的人，為你的銷售策略創建一個圖表會很有幫助。使用Creately創建一個有吸引力的銷售策略，與您的團隊分享。

我們喜歡這個模板，因為它允許您通過按類別細分行動項和值來規劃您的策略的關鍵元素。

8.及nbsp; BestTemplates的銷售行動計劃

制定銷售行動計劃，深入瞭解你的銷售策略的細節。它有一個極建恩主義但超級乾淨的佈局。

這一銷售行動計劃是有效的，因為它側重於實現銷售目標的更具體的要素，如定位和戰略行動。它有八頁長，可以在Word或頁面中完全定製。

9.及nbsp;30-60-90天銷售計劃（按Template.Net）

我們喜歡30-60-90天的計劃，因為它可以讓你為實現目標設定一個現實的步伐，無論這些目標是短期的還是長期的。

此銷售計劃通過列出與您的銷售目標相關的任務來為您完成一些工作。你可以在完成每一項時勾選方框，以確保你正在制定一個合理的銷售策略。

10.及來自TemplateLab的Microsoft Word銷售計劃模板

此模板將目標分解為行動項，幫助您考慮如何分配責任，並讓您承諾特定的日期。

最好的部分是它聚焦於多個目標，讓你對你可能正在制定的幾個計劃進行鳥瞰。

11.及nbsp;90天銷售計劃（按模板.Net）

使用此銷售計劃樣本來展望您未來90天的銷售策略。在此文檔中，您將能夠將您的銷售計劃分解為銷售目標的階段、任務和關鍵問題。最後一部分是你的銷售流程和渠道戰略的思維導圖，這對集思廣益特別有用。

創建與您的業務一起增長的銷售計劃

S沒有萬能的銷售計劃。使用銷售計劃的唯一錯誤方式是在年初或季度寫下銷售計劃，然後再也不碰它。隨著時間的推移，你應該定期回顧和更新它，以確保你重新集中精力並走上正軌。通過不斷改進你的計劃，你可以確保你的公司比過去任何時候都更有效地創造收入。

編輯S注：本文最初發表於2019年12月，現已更新為全面性。