為什麼發展全球市場是最終的增長戰畧。

有一種銷售技巧，雖然經常被較大的銷售團隊使用，但並不經常被個人或小團隊使用--銷售節奏。

有一個銷售節奏可以為你帶來很好的結果。它可以幫助建立業務關係，並構建您的銷售方法。

以下是關於什麼是銷售節奏、使用銷售節奏的好處以及如何創建銷售節奏的快速教程，並提供了一些成功的例子。

請繼續閱讀，或使用下面的鏈接跳轉到您正在查找的部分：

• 什麼是銷售節奏？

• Sales Cadence的優勢

• Sales Cadence示例

• 如何打造銷售Cadence

• Sales Cadence最佳實踐

什麼是銷售節奏？

銷售節奏是銷售人員更好地與潛在客戶建立聯繫的外展序列。銷售週期安排在固定的天數和一系列渠道-如電子郵件、電話和社交媒體。這有助於他們發展關係並達成交易。

Sales Cadence的優勢

無論你是一個人還是50人的團隊，實施一個明確的銷售節奏可以使你的客戶挖掘過程更加高效和有效。

集中精力

被砍掉頭的雞跑得很快，但它們跑得不遠。對於我們中的許多人來說，這與我們在網路和銷售方面的隨意做法非常相似：大量的無組織努力。

有時，銷售團隊會給潛在客戶打電話，然後立即給他們發一封後續電子郵件。其他時候，他們會在兩者之間等待一天。有時他們會等上一天，然後就忘了發郵件了。

或者，在最尷尬的情況下，他們忘記了自己在銷售過程中的位置，兩次發送同樣的電子郵件或打同樣的電話。它可能完全是一團糟。

銷售節奏使您更容易跟蹤您在銷售或網路流程中所處的位置。你總是每兩天發一封跟進郵件或聯繫潛在客戶。有了明確定義的銷售策略規則，您就永遠不會冒險發送相同的電子郵件兩次或錯過銷售過程中的步驟。

輕鬆跟蹤=輕鬆細化

一旦你開始使用明確定義的銷售節奏，S就更容易跟蹤和完善你的銷售流程。想像一下，您有一個可以在CRM中查看的五步流程。快速瀏覽一下，你就能清楚地看到你和每個客戶在哪裡，以及你在哪裡容易與你的潛在客戶失去聯繫。

你可以開始用這些資訊來改進你的方法。如果你能看到外展電話在後來的過程中往往更有效，你可以調整你的方法，只有在你通過電子郵件或LinkedIn建立了關係後才能打電話給潛在客戶。

這些數據使您能夠不斷優化您的銷售方法並改進您的結果。

可伸縮性

當你有一兩個客戶時，你或許可以使用無頭雞銷售方法，但當你開始一次處理五個、八個或十個客戶時--或者你開始僱傭銷售人員--可伸縮性就會成為一個問題。

你不可能在頭腦中跟蹤每個客戶在你銷售過程中的位置，也不可能讓你的銷售戰略在一個沒有結構的小團隊中保持一致。

擁有明確定義的銷售節奏可以解決可伸縮性問題。您不僅可以更輕鬆地組織和跟蹤不同潛在客戶在銷售漏斗中的位置，還可以更輕鬆地招募其他人與您合作。

一張簡單的一頁流程圖就足以向你僱傭的任何新銷售代表展示你所使用的確切銷售策略，他們可以立即開始打電話並與客戶互動。

Sales Cadence示例

個人、團隊和組織之間的銷售節奏差異很大。然而，聯繫的頻率、方法和時間總是有條理的和一致的。

連貫性和結構是銷售節奏如此有效的原因。

這些例子將展示任何人如何從使用銷售節奏來定義他們的銷售流程中受益。

看看這個與Sales Hacker首席執行官Max Altschuler的AMA會議。以下是他用來聯繫潛在客戶的一種銷售節奏的例子：

• 第一天： 電子郵件/InMail

• 第三天： 早上發郵件，下午打電話

• 第五天： 早上打電話，下午用語音信箱打電話

• 第七天： 上午發郵件，下午用語音信箱打電話

• 第10天： 早上發電子郵件和打電話

我是如何使用Sales Cadence與11家世界上最大的電子商務公司舉行會議的

一位客戶曾要求我幫助他們增加在英國市場的銷售額和行業影響力，特別是該地區最大的200個時尚和服裝品牌和零售商。

與我的祖國巴西不同，我在英國只有五個商業關係。要想在這個市場上取得成功，我需要從零開始擴大我的人脈。

儘管我缺乏人脈，但我的關係網已經發展到300多人，其中許多人是英國、迪拜、土耳其和囉馬尼亞的電子商務和服裝行業的主要參與者。

這些接觸導致了與世界上一些最大的電子商務公司的11次會議--以及我的客戶正在醞釀的總計213萬美元的新商業機會。

我想分享一些關於發展你自己的銷售節奏的實用建議--從制定你的目標潛在客戶名單到實際獲得客戶。為了做到這一點，我將分享我與世界上一些電子商務巨頭S會面的過程--法拉奇、德本漢姆和特德·貝克等等。

1.準備工作

人們經常從一開始就走上錯誤的道路。他們對目標客戶沒有明確的認識，所以他們會追逐他們能想到的任何潛在客戶。這種策略並不有效。為什麼要花時間追逐你不具備服務能力的潛在客戶呢？

在做任何其他事情之前，你需要確保你瞭解你的潛在客戶是誰。以下是幾個你可以自己回答的問題，以縮小你想要瞄準的目標範圍：

• 我的產品最適合哪個行業？

• 我的理想客戶有多成熟？他們是初創企業嗎？被資助的公司？跨國經營？

• 我想重點關注哪些地區？

這不是一個詳盡的清單，但它應該會幫助你開始定義你想要把你的努力集中在誰身上。

一旦你有了目標客戶的想法，S就必須瞭解潛在客戶的一些基本特徵。要做到這一點，您至少應該瞭解以下有關您的目標的資訊：

• 公司名稱

• 僱員人數

• 公司所在地

• 夢寐以求的內部聯繫(如果有機會，你最想和誰交談？)

• 現實接觸(你認為你可以和誰現實地交談？)

• 您希望將多少人作為該帳戶的目標客戶(#4和#5的總和)

• 該公司和你的第四號和第五號聯繫人使用哪些社交媒體網站？

這些問題的答案將幫助你減少追查不良線索的時間。

當你聯繫潛在客戶時，表明你是專門給他們寫信的，並且有獨一無二的東西可以提供。要做到這一點，你必須盡可能地瞭解他們和他們的業務。在你第一次外展之前，瞭解以下關於你的潛在客戶的資訊(如果不是更多的話)：

• 他們的痛點

• 他們可能害怕的是

• 他們的市場正在發生的變化

• 他們的競爭對手

當你聯繫你的潛在客戶時，前三節問題的答案將幫助你脫穎而出。

你將能夠表現出你瞭解他們的業務，列舉他們可能面臨的具體挑戰，並通過給你最大成功可能性的渠道聯繫潛在客戶。

我認為營銷和銷售應該始終保持完全一致。塑造一個人物形象可能是一項艱鉅的任務。如果你正在打擊任何攔網，我建議你使用HubSpot S 製作角色的免費工具

2.發展銷售節奏

現在我知道了我的目標是誰，他們的行業是什麼樣子，以及達到他們的最佳方式，是時候開始對話了。以下是我使用的一般銷售節奏，既包括老式的方法(電話)，也包括新的方法(社交媒體)。

• 聯繫的公司總數： 90

• 回復總數： 21

• 積極回應-同意召開會議或演示)： 11

• 否定： 10

• 正在進行中： 11

• 無回應： 58

• 每家公司2-3個聯絡點/專業人員

• 平均而言，我需要 每個聯繫人46次觸摸

這是一個平均水準，因為像Debenhams(70多次)或Farfetch(300多次)這樣的公司需要更多的努力才能獲得會議。

以下是每天的細目：

這種銷售節奏讓我以一種可重複、高效和多樣化的方式聯繫了許多聯繫人和多個客戶。如果您想要更好的結果，請使用上面的示例或下面的步驟儘快準備好。

如何打造銷售Cadence

1. 為你的銷售Cadence設定一個目標

2. 找出你目標的目標受眾

3. 基於角色的細分銷售線索

4. 確定每個細分市場的通信渠道

5. 為每個細分市場建立銷售數據中心

6. 在有意義的地方實現自動化

7. 通過每一項外展活動增加價值

1.為你的銷售Cadence設定一個目標

有效的銷售節奏與您的潛在客戶、業務目標和資源相關。要創造出一種切中每一個點的節奏，就從設定目標開始。

許多銷售目標都很寬泛，比如增加合格的銷售線索數量。但要創造良好的銷售節奏，你需要一些更具體的東西。想一想那些小步驟，直到你的潛在客戶成為合格的潛在客戶。

例如，您是否希望在產品登錄頁上有更多的表單完成？您想安排更多的演示嗎？

從一個具體的目標開始，也會讓你更容易從觀眾的角度來看待S。這有助於您做出有根據的猜測，為每個潛在客戶創造最佳體驗。

2.確定你目標的目標受眾

一旦你的目標確定了，就選擇一個目標受眾。對受眾進行分組的因素可能包括：

• 行業

• 公司規模

• 銷售區域

• 職稱

• 心理因素

• 行為數據

你可以從你的團隊中收集洞察力，回顧市場研究，或者分析你的分析來決定你的目標受眾。

在這個階段，S也是一個好主意，弄清楚你想要避免吸引誰來實現這個目標。這個過程可以幫助你找出哪些潛在客戶最適合一個目標，哪些潛在客戶可能會減慢進度。

3.基於人物角色的細分銷售線索

一旦你根據其他因素區分了你的受眾，你可能會想要進一步細分你的清單。在現階段，S不失為一個好主意，以買家的身分進行細分。

S非常適合盡可能優化你的細分市場，因為它可以幫助你個性化你的銷售節奏。您可以使用人物角色提示來改進設計選擇、時間安排、CTA等。

4.確定每個細分市場的通信渠道

一旦你完成了你的細分市場，S就是時候選擇他們理想的銷售拓展渠道了。節奏通常是多聲道的。你的細分市場對每個渠道的參與度越高，它作為一個整體就越有可能有效。

例如，包括在TikTok上發送消息的銷售節奏非常適合向B2C麵包師和廚師銷售。但B2B烘焙供應商在LinkedIn上可能更活躍。

從最能支持您的最終業務目標的渠道開始。然後向後工作，選擇可以幫助引導潛在客戶走到最後一步的支持渠道。

5.為每個細分市場構建Sales Cadence

一旦你的研究完成，你就可以開始創造你的銷售節奏了。你的節奏可以是正式的，也可以是非正式的。也就是說，你要確保你的節奏的每一步都足夠清晰，你的團隊中的每個人都可以始終如一地遵循它。

你的銷售節奏中的每一步都應該與正確的潛在客戶在正確的時間和正確的內容聯繫起來。你節奏中的每一步都應該有一個簡短的提綱，包括：

• 通信渠道

• 聯繫嘗試次數

• 每次嘗試之間的時間間隔

• 傳訊

• 關於設計和圖像的說明

• 下一步的時機

6.在有意義的地方實現自動化

一旦你對你的銷售節奏有了一個輪廓，就去尋找自動化的機會。這種方法可以幫助銷售團隊管理更大的渠道，從而提高整體銷售額。

銷售自動化工具 可以幫助您在節奏的所有階段維護潛在客戶的序列。它們還可以幫助您創建工作流，以：

• 提醒銷售代表有關來電和時間安排

• 發送電子郵件

• 更新受眾群的數據

HubSpot客戶： 基於行動的通知 還可以幫助您在銷售節奏的每一步都保持準時。

7.用每一次外展來增加價值

根據2022年普華永道的研究， 31% 的客戶表示，企業可以通過高質量的產品或服務建立信任。

因此，銷售人員在接觸潛在客戶時，不必迴避談論產品和服務。但他們確實需要提供有價值的資源和資訊。

為每個聯繫人增加價值的其他方式包括：

• 積極傾聽

• 問一些有用的問題

• 分享專業知識

• 專注於你能提供什麼幫助

Sales Cadence最佳實踐

1. 創建買方角色

2. 狹窄的通信渠道

3. 確定聯繫潛在客戶的正確次數

4. 完善您的價值主張

5. 為你的外展找到一個合理的節奏

6. 測試和優化

7. 設定最後期限

1.創建買方角色

買家角色是一個虛構的角色，它結合了你理想客戶的品質。您可以為您的企業提供的每個利基市場、產品和服務創建人物角色。一件產品可以有多個買家角色，你可以利用這一點。

這些數據可以幫助您的企業瞭解是什麼激勵了您的用戶。它讓你知道他們為什麼記住、購買和推薦你的產品。你可以進行調查，記下軼事，或者付錢給專業人士來匯編這項研究。這個 人物角色構建工具也可以簡化這個過程。

2.溝通渠道狹窄

利用所有可用的溝通渠道與你的潛在客戶建立聯繫是很有誘惑力的。電子郵件、視頻聊天、二維碼--選擇的清單令人興奮，似乎無窮無盡。

同時，你在任何地方都能找到你的潛在客戶，這並不意味著你應該這麼做。潛在客戶將更加開放和歡迎感覺友好、有用和自然的外展。

在你的銷售節奏中限制溝通渠道有助於設定預期。限制也可以促進創造力。選擇一定數量的渠道可以幫助您更好地進行消息傳遞和其他決策。

選擇節奏頻道時需要考慮的其他因素包括：

• 行政和財務需要

• 受眾趨勢

• 可伸縮性

3.找出聯繫潛在客戶的正確次數

一些人說，需要五個電話才能聯繫到潛在客戶，而另一些人則說需要八個電話。一些人說，兩封後續電子郵件是最少的，而另一些人則發送五封或更多。一致性是建立成功銷售關係的關鍵。但這種一致性並不一定取決於你連接的次數。

取而代之的是，把每個潛在客戶都看作是一個新朋友。無論你是在公園的壘球比賽上還是在當地的活動中遇到他們，如果你想建立一種關係，你可能需要不止一次地建立聯繫。

正確的連接次數歸結為幾個問題：

• 當您第一次連接時，您設定了什麼期望？

• 在你們相遇之前，你們之間有聯繫嗎？

• 他們的日程安排是怎樣的？

雖然不是每個銷售節奏中的潛在客戶都是新朋友，但你可以用這些問題作為指導，對節奏時機做出最好的猜測。這些關於尋找觸點的小貼士也會有所幫助。

4.完善您的價值主張

你可能已經有了一個廣泛的價值主張，當你談論你的業務時，你會用到它。但要讓你的銷售節奏更有力，就得具體一點。

起草幾個簡潔的句子，把你的競爭優勢和品牌與你希望你的潛在客戶採取的行動聯繫起來。寫幾個不同的版本。這樣，你的資訊在你節奏的每一步都是一致的，但不是一模一樣的。

5.為你的外展活動找到一個合乎邏輯的節奏

好的談話是有節奏的，最好的銷售節奏也是如此。這種節奏不僅僅關乎時間安排或你的聯繫頻率。

相反，它和S談到了建立聯繫.要創建正確的流程，有幾個要點需要記住。

首先，保持簡單。你的銷售節奏越複雜，你就越有可能偏離節奏或讓你的潛在客戶感到困惑。

下一步，應對和適應。您在構建節奏計時時考慮到了平均回應時間。如果你的潛在客戶的反應或多或少超過了預期的平均水準，那麼就相應地調整時機。

最後，停下來，從你的前景角度感受時機。在聯繫人和你的產品之間有太多的時間不會被放在首位。但聯繫太少，你就會從他們的興趣中消失。

6.測試和優化

即使是表現最好的銷售節奏也可能有改進的空間。為了找出你可以在哪裡調整你的節奏以獲得更好的結果，定期測試和優化你的節奏。

在開始接觸潛在客戶之前，為您的銷售節奏選擇KPI。然後，確定哪些KPI可以自動跟蹤，哪些需要手動跟蹤。這樣你就不會錯過任何有用的早期數據。

用於測試您的銷售節奏的KPI可能包括：

• 電子郵件打開

• 電子郵件點擊

• 回電

• 表格填寫

它們還可能包括諸如產品問題、與決策者的聯繫或潛在客戶的評論等軼事數據。

然後，在設定的潛在客戶數量或時間範圍內，比較收集到的數據。這可以幫助你找出在實現目標的過程中哪些步驟更有效或更不有效。

7.設定最後期限

一些銷售團隊的運作流程是無休止的、始終如一的。雖然這有時是有效的，但銷售節奏應該從第一個接觸點到最後一個接觸點有一個固定的持續時間。

根據你的節奏，它可能需要一個月的時間才能完成。其他的是較短的競選活動。無論哪種方式，你都應該勾勒出合適的時間來完成你的全部銷售節奏。

然後，測量這段時間內的結果。這可以幫助你整體上理解你的節奏的表現。它還可以激發不同目標、不同細分市場的想法，以及新節奏的拓展。

出色的銷售節奏可以給你帶來職業優勢

建立密切的銷售關係並非易事。你需要始終如一，有同理心和耐心，並使用工具箱中的每一種工具來實現你的最終目標。

銷售節奏創造了一種結構，讓你們的關係有了發展的空間。它創造了一條積極而專業的道路，與新的潛在客戶建立聯繫。它還可以幫助您的潛在客戶獲得他們所需的東西，以便根據他們的需求做出最佳決策。所以，試著用這些例子和小貼士來提升你的銷售節奏吧。然後，看著你合格的銷售線索、銷售額和影響力不斷增長。