Sự khác biệt giữa doanh thu B2B và B2C
Việc bán B2C liên quan đến giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp hoặc nhân viên bán hàng với người tiêu dùng cá nhân. So với bán B2B, B2B thường có quy mô nhỏ hơn, phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình ra quyết định của người tiêu dùng S.
Ví dụ bán B2C thông thường bao gồm:
đại diện bán hàng tại các đại lý ô tô.
Cửa hàng thương mại điện tử trực tuyến bán quần áo.
Cung cấp cho các siêu thị các loại hàng tiêu dùng khác nhau.
Theo báo cáo của Frest-S năm 2018, tổng quy mô thị trường kinh doanh thương mại điện tử B2B của Mỹ có quy mô 9 ngàn tỷ USD, trong khi doanh thu thương mại điện tử B2C của Mỹ năm 2019 đạt 607,5 tỷ USD.
Vậy sự khác biệt đáng kể giữa doanh thu B2B và B2C là gì?
Mức giao dịch trung bình cao hơn: Mặc dù doanh số B2B có thể liên quan đến các đơn hàng nhỏ như đồ văn phòng cho doanh nghiệp nhỏ, nhưng chúng thường liên quan đến số tiền lớn, lên tới hàng triệu USD, liên quan đến chuỗi cung ứng phức tạp. Ngoài những ngành kinh doanh cụ thể như bất động sản, ô tô và hàng xa xỉ, doanh số B2C thường không xảy ra tình trạng này.
Chu kỳ bán lâu hơn: Người tiêu dùng B2C đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc và nhu cầu tức thời, chẳng hạn như mua vỏ điện thoại, cục sạc hay máy tính xách tay. Thay vào đó, người mua B2B tìm kiếm những giải pháp hợp lý cho những khoản đầu tư hữu hình, những lợi thế có thể đo lường được hay những vấn đề then chốt. Doanh số B2B thường phải trải qua chu kỳ bán hàng dài hơn và nhận được sự chấp thuận của nhiều người ra quyết định. Ngành công nghiệp B2B phổ biến sử dụng phần mềm CRM để quản lý có hiệu quả về doanh số bán hàng.
Nhiều người liên quan đến lợi ích: Mọi quyết định được đưa ra trong doanh thu B2B đều ảnh hưởng trực tiếp đến giới hạn của một doanh nghiệp, trong khi các quyết định mua thường liên quan đến sự chấp thuận của nhiều cấp. Doanh số B2B thành công cần nhận được sự đồng thuận của tất cả những người ra quyết định liên quan. Giá trị giao dịch của S càng cao, số lượng cần được phê duyệt càng nhiều.
Người mua có trình độ học vấn: Người mua B2B là người rất kén chọn và nghiên cứu chuyên sâu. Họ không chỉ cẩn thận lựa chọn tiếp xúc với những doanh nghiệp nào, mà còn đưa ra các tiêu chí mua sắm của mình, thường không phụ thuộc nghiêm trọng vào nhân viên bán hàng. Do đó, những nội dung như nghiên cứu trường hợp đã trở thành yếu tố then chốt trong quá trình bán hàng của B2B.
Bằng cách tìm hiểu những khác biệt then chốt này, các doanh nghiệp có thể tùy chỉnh chiến lược bán hàng của mình một cách phù hợp để thu hút các đối tượng một cách hiệu quả, đáp ứng nhu cầu độc đáo của họ và điều khiển sự phức tạp của doanh thu B2B.
