Mặc dù nhiều người bán hàng coi thường thám hiểm nhưng nó là một phần quan trọng trong việc bán hàng.
Thật không may, phần lớn đại diện bán hàng sử dụng công nghệ dự báo doanh thu kém hiệu quả và lỗi thời, thay vì thực tiễn hiệu quả. Điều này thực sự có thể dẫn đến nhiều đầu mối đủ tiêu chuẩn (khiến họ có xu hướng tìm kiếm hơn).
Cũng giống như các khía cạnh khác của quá trình bán hàng, bạn cần đầu tư vào những nỗ lực và sự tập trung cần thiết. Đây là cách duy nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, để bạn không lãng phí thời gian vào những đầu mối không đủ điều kiện cho sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Sử dụng những kỹ năng dự đoán bán hàng hiện đại này có thể giúp bạn tìm ra đầu mối để phục vụ, thu hút và cuối cùng chuyển thành khách hàng.
Luật Khám phá Doanh nghiệp
Phương pháp mở rộng bán hàng là bất cứ cách thức nào để người bán mở rộng để tìm kiếm đầu mối mới hoặc tiếp xúc với các đầu mối hiện có. Phương pháp mở rộng hiệu quả khác nhau do tổ chức bán hàng và ngành nghề kinh doanh, có thể bao gồm mở rộng email, bán hàng xã hội, mạng hoạt động và nhiệt tình điện thoại.
Theo truyền thống, khách hàng tiềm năng có hai loại hoàn toàn khác nhau: xuất bến và vào bến. Điểm xuất phát là một cách cần nhân viên bán hàng thực hiện các cuộc triển lãm ngoài, nhân viên bán hàng sẽ gọi điện cho khách hàng tiềm năng không lựa chọn để nói chuyện với họ.
Inbound Sales đã làm ngược lại, khuyến khích những người bán hàng thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, chỉ gọi điện hoặc email cho những khách hàng tiềm năng tỏ ra hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Ngày nay, hầu hết các chuyên gia bán hàng đều cho rằng, cách tốt nhất để tìm kiếm cơ hội bán hàng là kết hợp bán hàng nhập khẩu và bán hàng xuất bến.
Kỹ năng dự đoán doanh thu
Hãy gọi những cuộc điện thoại nhiệt tình.
Trở thành lãnh đạo tư tưởng.
Trở thành nguồn lực đáng tin cậy.
Trích đoạn.
Đừng bán nữa.
Tiếp tục đi.
Dùng vIDEO.
Thời gian để tìm mỏ.
Dành thời gian cho các trang mạng xã hội.
Chủ trì một hội thảo trực tuyến.
Xin giới thiệu.
Lưới các mối quan hệ trong hoạt động này.
Trả lời câu hỏi trên các diễn đàn giải đáp.
Tham gia vào các cuộc trò chuyện trên Twitter.
1. Gọi điện thoại ấm áp.
Cuộc tiếp xúc đầu tiên của bạn với những khách hàng tiềm năng mới không nhất thiết - trên thực tế, cũng không nên - hoàn toàn lạnh nhạt. Khởi động cho khách hàng tiềm năng của bạn trước lần tiếp xúc đầu tiên có thể rất hữu ích.
Trước khi gọi điện thoại đầu tiên hoặc gửi email đầu tiên, bạn có thể tăng cơ hội được tiếp đón nhiệt tình bằng cách làm quen với tên tuổi hoặc công ty mà bạn đang ở.
Về cách làm này, có một vài ý tưởng: giới thiệu người mua bằng cách chia sẻ kết nối, bình luận về một nội dung mà người mua chia sẻ trên mạng xã hội, hoặc thông báo cập nhật trạng thái hay thông báo thay đổi công việc trên Linked In.
2. Trở thành người lãnh đạo tư tưởng.
Bằng cách tự xác lập mình như một nhà lãnh đạo tư tưởng hay chuyên gia về chủ đề trong ngành mình, bạn có thể xây dựng uy tín và lòng tin của mình trước khi tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng mới
Phương pháp xây dựng các nhà lãnh đạo tư tưởng bao gồm mở blog, viết bài khách cho các ấn phẩm trong ngành, cũng như phát biểu tại triển lãm thương mại và hội nghị.
Điều này cũng giúp bạn làm quen với tên tuổi của mình trước lần tiếp xúc đầu tiên. Điều này đã được thảo luận trong kỹ thuật đầu tiên.
3. Trở thành nguồn tài nguyên đáng tin cậy.
Để trở thành một nhân viên bán hàng thành công, bạn phải làm nhiều hơn là bán hàng. Bạn phải là khách hàng của mình S, hỗ trợ cho họ sau khi bạn đã hoàn thành việc bán hàng.
Bằng cách chuyển vị trí của mình từ nhân viên bán hàng của sản phẩm và dịch vụ thành nhà cung cấp giải pháp, bạn có thể tăng cơ hội được giới thiệu từ khách hàng hài lòng.
Khi bạn có nhu cầu giới thiệu bản thân với một khách hàng mới, hãy tận dụng những người giới thiệu này. Khi bạn trở thành nguồn lực cho khách hàng, cả trước hay sau khi bán hàng, họ sẽ ghi nhớ sự giúp đỡ của bạn và sẵn sàng giúp bạn đổi lại.
4. trích dẫn các văn bản.
Với những nhân viên bán hàng mới, việc tham khảo những bàn chân cơ bản khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã có thể giúp họ giảm bớt sự tạm ngừng khó chịu, sử dụng đúng ngôn ngữ và đáp lại những ý kiến phản đối thường thấy.
Những đại diện bán hàng dày dạn kinh nghiệm, kinh nghiệm thường khuyên không nên sử dụng kịch bản để nghe tự nhiên hơn khi trò chuyện.
Tuy nhiên, một số người vẫn sử dụng kịch bản - chỉ là kịch bản ăn sâu vào tâm trí họ đến mức nghe có vẻ tự nhiên và cũng không qua tập. Nhưng dù bạn có sử dụng script hay không, hãy đảm bảo lắng nghe các khách hàng tiềm năng của mình một cách tích cực và tùy chỉnh cuộc trò chuyện của bạn tùy theo nhu cầu của họ.
5. Đừng bán.
Thăm dò là bước đầu tiên trong việc bán hàng, nhưng với chính nó, nó không phải là bán Nó là về việc tìm kiếm manh mối, sau đó những đầu mối này có thể đủ điều kiện và vào bán hàng. Chỉ sau khi đã thực hiện các bước này mới có thể bắt đầu tung ra.
Nếu bạn muốn thành công trong môi trường bán S ngày nay, bạn cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ đồng thời với những khách hàng tiềm năng. Bắt đầu bán hàng quá nhanh, bạn sẽ gây áp lực không cần thiết cho khách hàng tiềm năng.
Nền tảng xây dựng lòng tin có thể giúp bạn và các khách hàng tiềm năng trở nên hòa hợp hơn, nên một khi các kỹ năng bán hàng xuất hiện trong hình ảnh, chúng sẽ hiệu quả hơn.
Theo dõi.
Hãy cho khách hàng tiềm năng biết và theo dõi từng bước trong giao dịch. Cho dù bạn đang xác nhận thời điểm của cuộc gặp tiếp theo hay gửi các nguồn tài nguyên khác, email hay điện thoại sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ với người liên lạc.
Nó giúp bạn có thêm cơ hội để thiết lập bản thân mình như một nguồn tin có thể cho các khách hàng tiềm năng, thay vì chỉ đơn giản là theo đuổiTôi chỉ ghé qua.& QUOT;
7. Sử dụng vIDEO.
Bằng cách thêm một đoạn vIDEO để các hoạt động đẩy mạnh của bạn trở nên hấp dẫn hơn với các khách hàng tiềm năng. Hãy sử dụng nó để giới thiệu bản thân bạn, cung cấp các nội dung khác hoặc tóm tắt các cuộc gọi kết nối, phát hiện hoặc xác định tư cách của bạn.
Bằng cách thêm &nbp; & Quat; v; thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năngIDEOThêm hình thu nhỏ của vIDEO (&Q;) vào dòng chủ đề.
8. Thời gian tìm kiếm mỏ.
Hàng ngày để dành thời gian thám hiểm chuyên dụng trên lịch của anh. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng không phải là điều dễ dàng - hơn 40% nhân viên bán hàng cho biết, S là phần thách thức nhất trong quá trình bán hàng.
Việc chặn thời gian của các khách hàng tiềm năng, về lâu dài, bạn sẽ có cuộc sống tốt hơn, bởi bạn đang tích cực lấp đầy kênh của mình, điều này thường mang lại nhiều cuộc trò chuyện và tỷ lệ thắng lợi tốt hơn.
9. Đặt thời gian lên mạng xã hội.
Thực hiện chiến lược bán hàng xã hội có thể gặp gỡ họ bất kể khách hàng tiềm năng đang ở đâu. Rất có thể S sẽ có một phần khá lớn những người đã nghiên cứu về sản phẩm của bạn đang hoạt động rất tích cực trên các mạng xã hội như Twitter, dẫn Anh, Facebook... Trả lời các câu hỏi của họ và chia sẻ các nội dung liên quan đến nghiên cứu của họ.
Hoạt động bán hàng xã hội của bạn có thể tác động tích cực đến việc bán Trên thực tế, khả năng thực hiện mục tiêu thu nhập cao hơn 40% so với những công ty thường xuyên sử dụng thực hành bán hàng xã hội.
10. Điều hành một hội nghị trực tuyến.
Hội thảo trực tuyến là nơi hoàn hảo để tìm manh mối vì bạn biết những người tham dự rất quan tâm đến chủ đề này. Hãy làm việc với các tổ chức khác trong ngành của bạn để tổ chức một hội thảo mạng chủ đề dành cho nhau.
Sau hội thảo trực tuyến, khảo sát người nghe của bạn để xem ai sẵn sàng tìm hiểu thêm về S để biết thêm thông tin về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Xem xét một lá đơn bỏ phiếu yêu cầu họ trả lời.Phải, đúng vậy.& Quat; hoặc &quat;Không.Thêm câu tương tự như &quat; & QTôi đã sẵn sàng cho màn trình diễn.& Quat; hoặc &quat;Tôi muốn biết thêm về [tên công ty bạn].& QUOT;
Hãy theo dõi những người trả lời tích cực sau các cuộc khảo sát hoặc hội thảo trên mạng sau 24 giờ đồng hồ và sắp xếp thời gian để họ biết thêm thông tin. Hơn nữa, đừng từ bỏ những người nói mình chưa sẵn sàng mua.
Hãy để họ tham gia vào các hoạt động nuôi dưỡng và giữ liên lạc trong vài tháng tới để xem lập trường mua hàng của họ có thay đổi hay không.
11... yêu cầu giới thiệu.
Nếu anh không yêu cầu được giới thiệu, thì anh đang làm cho cái giếng đáng tin cậy nhất của anh không được phát triển. Một khi bạn đã thành công trong việc kinh doanh mới, hỏi khách hàng tiềm năng hay đối thủ cạnh tranh, trong mạng lưới quan hệ nghề nghiệp của S, liệu bạn có thể liên lạc được với ai đó không.
S cũng là một ý tưởng tuyệt vời, sử dụng những giao tiếp tiếp theo trong những tháng sắp tới như một thời điểm khác để tìm kiếm mối quan hệ mới.
Ví dụ, sau khi bạn &nbp; khách hàng đăng nhập (và hài lòng với trải nghiệm của họ), hỏi (&q);Tôi rất vui vì ông đã tìm thấy giá trị trong giải pháp phần mềm về nhân lực mặt trời mọc. Trong mạng lưới quan hệ nghề nghiệp của ông, có ai có thể hưởng lợi từ việc trò chuyện với chúng tôi không?& QUOT;
12. Mạng lưới quan hệ trong hoạt động.
Trước hết, hãy tìm sự kiện phù hợp để tham gia. Xác định lý do người dân tham dự một cuộc họp, chương trình nghị sự có chủ đề liên quan đến khách hàng lý tưởng của bạn, quy mô của cộng đồng và mục đích chung của hoạt động hay không.
Nếu bạn bán phần mềm quản lý dự án cho các nhà thiết kế sơ cấp và trung cấp, bạn có thể không muốn tham dự các cuộc họp dành cho các nhà lãnh đạo thiết kế hoặc giám đốc sáng tạo vì họ không quen thuộc với loại phần mềm mà các nhà thiết kế sử
Một khi bạn đã xác định được những hoạt động nào sẽ mang lại khoản đầu tư lớn nhất cho bạn, hãy lên kế hoạch cho những cuộc họp mà bạn sẽ tham dự, những cuộc vui hay các hoạt động xã hội nào, và liệu công ty của bạn có lập một showroom hay diễn thuyết ở đó hay không.
13. Trả lời câu hỏi trên một diễn đàn giải đáp.
Hãy cố gắng để các bạn được biết về xu hướng và thực tiễn tốt nhất của ngành công nghiệp của bạn và cuối cùng là cho họ biết về sản phẩm của bạn.
Các diễn đàn trực tuyến như LinkedIn In Groups và & nbp; Quaora, cho phép những người cùng khát khao đặt câu hỏi với các thành viên trong nhóm hoặc cử tọa sẽ nhận được câu trả lời từ các chuyên gia trong lĩnh vực này. Tham gia vào các nền tảng này, bắt đầu bằng việc lắng nghe.
Quen với cách người ta đặt vấn đề, nhìn lại những gì được phép, cái gì không được phép và tham gia một số cuộc đối thoại trước khi tự trả lời câu hỏi. Một khi bạn đã tạo ra được một số ảnh hưởng trong cộng đồng để tìm ra những câu hỏi mà bạn có thể trả lời mà không có định kiến.
Ví dụ, nếu bạn bán máy cho các bài tập nông nghiệp lớn, bạn có thể trả lời câu hỏi của ai đó về tác động của trí tuệ nhân tạo lên nông nghiệp.
14. Tham gia vào cuộc trò chuyện trên Twitter.
Trò chuyện trên Twitter là một cách rất tốt để xây dựng mối quan hệ hòa hợp với các khách hàng tiềm năng, cũng là một chiến lược bán hàng xã hội hiệu quả. Trong một bài viết mới đây về việc thu thập đầu mối bán B2B, RocDesk, biên tập viên trang blog Tamia cho biết, cuộc trò chuyện trên Twitter là một nhóm người dùng nhãn mác kinh doanh trên Twitter để thảo luận về một chủ đề, xu hướng hay những lĩnh vực mà họ quan tâm.
Ví dụ, nếu bạn bán được một PPC&nbp; công cụ, bạn có thể tham gia #PC Chat hàng tuần, người dẫn chương trình trò chuyện hoặc khách mời chia sẻ trước các chủ đề thảo luận, những người trong ngành chia sẻ suy nghĩ và vấn đề của họ.
Câu hỏi được chia sẻ bởi người dẫn chương trình trò chuyện, những người tham gia sử dụng nhãn trò để chèn vào câu trả lời của họ.
Pratt cho biết, tham gia các cuộc trò chuyện này thường xuyên và biết khi nào đóng góp vào lúc nào để lắng nghe. Bạn sẽ kết nối với mọi người mỗi tuần, sau khi bạn đã thiết lập được mối quan hệ hòa hợp nền tảng, bạn có thể hỏi xem có thể theo dõi được một số người trong số họ hay không.
Đừng vì như mọi khi mà S vẫn làm những việc mà bạn đang làm, nó giống như chiến lược bán hàng tiềm năng của một bộ phận người cũ. Tập các kỹ năng khác nhau cho đến khi bạn tìm được sự kết hợp đúng đắn của kỹ năng bán hàng hiện đại và hiệu quả, hỗ trợ hiệu quả cho khách hàng tiềm năng và mục tiêu bán hàng của bạn.
Để biết thêm thông tin, hãy xem những cách dễ dàng liên lạc với khách hàng tiềm năng dưới đây.